Allan Pease – Barbara Pease

A TESTBESZÉD
ENCIKLOPÉDIÁJA

Hogyan fejtsük meg az embereket
a gesztusaik alapján?

Allan és Barbara Pease további könyvei
az Open Books gondozásában

Nekem te kellesz, neked pedig én

A férfinak szex kell, a nőnek szerelem

A fordítás az alábbi kiadás alapján készült:

Allan Pease – Barbara Pease: The Definitive Book of Body Language Pease International, 2004

A kiadó és a szerző köszönetüket fejezik ki az alábbi intézményeknek, hogy hozzájárultak a könyvben szereplő képeik közléséhez: Alpha, Aquarius Library, Ardea, Associated Press, Brigeman Art Library, Camera Press, Corbis UK, Empics, Getty, Getty Hulton, Getty/Rubberball Productions, Getty/Time Life, John Frost Newspaper Collection, The Kobal Collection, LP Pictures, Nature, NHPA, PA Photos, Picture Bank, Powerstock/Banana Stock, Powerstock/Mauritius, Reuters, Rex Features and Scala Archives

Copyright © Allan Pease 2004, 2005, 2006, 2007, 2008, 2009

Hungarian edition © Open Books, 2024

Hungarian translation © Nemes Anna, 2006, 2024

Fordította Nemes Anna

Illusztrációk Piero és John Hepworth

Felelős kiadó Halmos Ádám

Felelős szerkesztő Jolsvai Júlia

Olvasószerkesztő Takács Andrea

Műszaki szerkesztő Kovács Balázs Sándor

Borítóterv Zatykó Fanny

Tördelő Farkas Milán

Elektronikus formátum
Békyné Kiss Adrien

ISBN 978-963-572-284-6

Tartalom

Köszönetnyilvánítás

Bevezetés

1. Alapok

2. A hatalom a kezünkben van

3. A mosoly és a nevetés varázsereje

4. Karjelek

5. Kulturális különbségek

6. A kéz és a hüvelykujj jelzései

7. Értékelő és megtévesztő jelek

8. A szem jelzései

9. Betolakodók – terület és személyes tér

10. Hogyan mondja el a láb, mit akar az agy?

11. A tizenhárom leggyakoribb gesztus

12. A tükrözés – avagy hogyan teremtünk kapcsolatot?

13. Cigaretta, szemüveg, smink – titkos jelek

14. A test arra mutat, amerre az agy menni akar

15. Udvarlás és csalogatás

16. Tulajdon-, terület- és magasságjelek

17. Ülésrend – hová üljünk, és miért?

18. Állásinterjú, hatalmi játékok és hivatali politika

19. Részekből egész

Ajánlott irodalom

Ajánljuk ezt a könyvet mindazoknak,
akiknek jó a szemük, mégsem látnak.

Köszönetnyilvánítás

A következő személyek járultak hozzá közvetve vagy közvetlenül a könyv létrejöttéhez, akár tudtak róla, akár nem:

Dr. John Tickel, dr. Dennis Waitley, dr. Andre Davril, Professor Phillip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray és Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron és Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaaki Hayashsi, Deb Mehrtens, Deb Hinckesman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerri-Anne Kennerley, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Lesley, Anne Diamond, Gerry és Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrel Somers, Kepes András, Leon Byner, Bob Geldof, Vladimir Putyin, Andy McNab, John Howard, Nick és Katherine Greiner, Bryce Courtney, Tony és Cherie Blair, Greg és Kathy Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Gerry és Kathy Bradbeer, Ty és Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Vilmos és Harry herceg, Károly herceg, dr. Desmond Morris, Anna hercegnő, David és Jan Goodwin, Iven Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Orton, Raoul Boielle, Matthew Braund, Doug Constable, George Deveraux, Rob Edmonds, Gerry Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson, Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tacchi, Barry Markoff, Christine Maher, Sallie és Geoff Burch, John Fenton, Norman és Glenda Leonard,

és

Dorie Simmonds, akinek a bátorítása és lelkesedése
ösztönzött minket arra, hogy megírjuk ezt a könyvet.

Bevezetés

A köröm, a zakóujj, a cipő, a nadrág térde, a mutató- és hüvelykujj bőrkeményedései, az arckifejezés, a mandzsetta vagy a mozgás külön-külön teljesen világossá teszi egy ember foglalkozását. Hogy együtt mindez sehogy sem igazítja el a hozzáértőt, az szinte felfoghatatlan.
SHERLOCK HOLMES, 1892

Már gyerekkoromban észrevettem, hogy az emberek nem mindig azt mondják, amit gondolnak vagy éreznek. És rájöttem: ha el akarok érni valamit, akkor mások valódi érzelmeit kell felfognom, igazi várakozásainak kell megfelelnem.

Kereskedői pályám kezdetén, vagyis amikor tizenegy éves koromban egy kis zsebpénzért mosdószivacsokkal házaltam iskola után, hamar megtanultam fölismerni a lehetséges vevőt. Bekopogtam valahová. Ha a házigazda elküldött, de beszéd közben nyitott tenyérrel gesztikulált, tudtam, hogy nyugodtan próbálkozhatok tovább, mert az elutasító szavak mögött nincsen agresszivitás. Ha viszont valaki szelíd hangon tanácsolt el, de kinyújtott mutatóujjal, esetleg ökölbe szorított kézzel jelezte, hogy kívül tágasabb, tudtam, hogy jobb, ha elhordom magam.

Imádtam adni-venni, és remekül csináltam. Kamaszfejjel esténként már egy edényboltban voltam eladó, s mivel jól olvastam az emberek gondolataiban, jól is kerestem. Az eladói munka jó alkalom volt arra, hogy sok emberrel találkozzam, közelről tanulmányozzam őket, és pusztán a testbeszédükből megállapítsam, vesznek-e majd valamit, vagy nem. Ezt a képességemet a diszkóban is jól kamatoztattam a lányoknál: majdnem mindig előre meg tudtam mondani, ki áll majd kötélnek, ha táncra kérem, és ki nem.

Húszéves koromban kezdtem életbiztosításokat árulni; s hamarosan sorra döntöttem az eladási rekordokat: az első évben én voltam a legfiatalabb ügynök, aki egymillió dollár fölötti forgalmat csinált. Ennek révén lettem tagja az Egyesült Államok rangos Egymillió Dolláros Kerekasztalának. Szerencsém volt, mert a testbeszéd értelmezésének technikáját, amelyet kamaszként lábasok-fazekak árusítása közben tanultam, egy az egyben átvihettem az új területre – ez vezetett a sikerhez, amelyet egyébként bármely más vállalkozásban elértem volna, ahol emberekkel van dolgom.

Nem minden az, aminek látszik

Azt, hogy mi történik a szemünk előtt, egyszerű megállapítani – egyszerű, bár nem könnyű. Csak összeillesztjük mindazt, amit az esemény környezetében látunk-hallunk, és levonjuk a valószínű következtetést. Ámde a legtöbben csak azt látják meg, amiről úgy hiszik, hogy látják.

Illusztrációnak, íme, egy anekdota:

Két koma ballag az erdőben. Egyszer csak egy mély gödörhöz érnek.

– Hűha – szólal meg az egyik –, ez jó mély lehet. Dobáljunk bele kavicsot, akkor megtudjuk, mennyire mély.

Bedobnak néhány kavicsot, várnak, de nem hallanak semmit.

– A nemjóját! Ez aztán jó mély gödör! Dobjuk be azt a nagy követ. Az majd csak puffan egyet.

Nagyobb köveket hajigálnak be, várnak, de most se hallanak semmit.

– Ott áll egy ócska vasúti kocsi a gazban – mondja az egyik. – Ha azt belökjük, az aztán biztosan nagyot szól.

Odavonszolják a súlyos vagont a gödörhöz, belelökik – semmi.

Egyszer csak egy kecske tűnik fel az erdőszélen, száguld, mint a szélvész, átvágtat a két ember között, felszökken a levegőbe, és eltűnik a gödörben. Azok csak állnak megkövülve.

Gazda jön elő az erdőből.

– Jóemberek! Nem látták a kecskémet?

– Mi az, hogy láttuk! Ilyen eszementet se láttunk még! Kitört az erdőből, mint az őrült, s egyenest beleugrott ebbe a gödörbe, ni!

– Á – legyint a gazda. – Az nem az én kecském. Az enyém egy vagonhoz volt kikötve!

Mennyire ismerjük a tenyerünket?

Úgy ismerem, mint a tenyeremet – mondjuk néha, ámde kísérletek bizonyítják, hogy fényképről az embereknek még az öt százaléka sem ismeri fel a saját tenyerét.

Egy tévéműsor számára végrehajtott egyszerű kísérletünk azt mutatja, hogy a többség a testbeszédet sem igen érti. Egy hosszú szállodahall végében nagy tükröt állítottunk fel – ezzel azt az illúziót keltettük a belépőben, mintha egy hosszú folyosón haladna a hall túlsó vége felé. A mennyezetre dús növényeket akasztottunk, úgy, hogy a padlótól körülbelül másfél méterig csüngjenek le. A szállodahallba lépők úgy látták, mintha a folyosó túlsó végén is belépne valaki, de ezt a „valakit” nem ismerhették fel rögtön, mert az arcát takarta a növényzet, viszont a teste és a mozgása világosan kivehető volt. Minden vendég öt-hat másodpercig látta a „másikat”, mielőtt balra fordult a hotelportás pultja felé.

Arra a kérdésre, hogy fölismerte-e a másik „vendéget”, a férfiak 85 százaléka nemmel felelt. A legtöbb férfi tehát nem ismerte meg önmagát a tükörben, sőt egyikük visszakérdezett: Azt a ronda, kövér pasast? Nem meglepő viszont, hogy a nők 58 százaléka azt felelte, hogy az ott egy tükör, 30 százaléknak pedig „ismerős” volt a „másik vendég”.

A férfiak többsége és a nőknek csaknem a fele nem tudja magáról, hogy néz ki nyaktól lefelé.

Mennyire vesszük észre a testbeszéd ellentmondásait?

A politikusok testbeszédét ma már világszerte árgus szemmel figyelik az emberek, hiszen mindenki tudja, hogy a politikus időnként úgy tesz, mintha hinne valamiben, holott igazából nem hisz, és sokszor mutatja magát másnak, mint ami. A politikus szinte reggeltől estig hímez-hámoz, kertel, köntörfalaz, színlel, hazudik, komédiázik, ködösít, pózol, és képzelt barátoknak integet a tömegben. Az ellentmondásos testbeszéd azonban előbb-utóbb leleplezi, ezért kedvtelve lessük, hogy rajtakapjuk.

– Miből látni, hogy a politikus hazudik?
– Mozog a szája.

Egy másik tévéműsorban a helyi idegenforgalmi iroda segítségével végeztünk kísérletet. A helyi nevezetességekről, látnivalókról érdeklődő turistákat a pulthoz irányítottuk. Idegenforgalmi szakember állt ott, bajuszos, szőke férfi, fehér ingben, nyakkendőben. Pár percig beszélgetett a turistákkal a lehetséges útvonalakról, majd lehajolt a pult mögé a brosúrákért. A brosúrákkal azonban egy másik férfi emelkedett fel: simára borotvált, barna hajú, kék inges, és pontosan ott folytatta a beszélgetést, ahol az előbbi abbahagyta.

A turisták körülbelül a felének érdekes módon egyáltalán nem tűnt fel a változás. Azok között, akik nemhogy a testbeszéd megváltozását nem vették észre, de még azt sem, hogy egy teljesen új emberrel állnak szemben, kétszer annyi volt a férfi, mint a nő. Ha tehát a kedves olvasónak nincs veleszületett testbeszéd-olvasó képessége, és nem is tanult ilyet, akkor a testbeszéd valószínűleg teljesen kimarad az életéből. Könyvünkből megtudhatja, mitől esik el.

Hogyan írtuk ezt a könyvet?

A testbeszéd enciklopédiája megírásakor eredeti könyvemből, a Testbeszédből indultunk ki Barbarával. Ennek bővítése során felhasználtuk újabb tudományágak kutatási eredményeit is – a fejlődésbiológiáéit és a fejlődéslélektanéit –, illetve az újfajta vizsgálati módszerek nyújtotta információkat: például az MRI-t, teljes nevén a mágnesesrezonancia-képalkotást, amellyel követhető, mi megy végbe az agyban. A könyvet úgy állítottuk össze, hogy akár találomra fel lehessen ütni szinte bárhol. Elsősorban a test mozgására, a mimikára és a gesztusnyelvre koncentráltunk, mert ezeket kell megismernünk ahhoz, hogy egy-egy személyes találkozást a legjobban hasznosítsunk. A testbeszéd enciklopédiája segítségével tisztába jöhetünk saját nem verbális jelzéseinkkel, és megtanulhatjuk, hogyan alkalmazzunk őket az eredményes kommunikáció és a megfelelő reakció elérése érdekében.

A testbeszéd egyes elemeit az érthetőség kedvéért a szaknyelv mellőzésével és külön-külön vizsgáljuk. Ámde mivel a gesztusok egymástól elszigetelten ritkán fordulnak elő, igyekszünk elkerülni a túlzott egyszerűsítést.

Nyilván lesznek majd, akik megbotránkozva a fejükhöz kapnak, mondván, a testbeszéd vizsgálatával mások kihasználására és leigázására használjuk a tudományt, hiszen olvasunk a gondolataikban, a titkaikban. Mi azonban úgy gondoljuk, könyvünknek az a célja, hogy az olvasó jobban belelásson az embertársaival folytatott kommunikációba, alaposabban megértse a többieket, egyszersmind önmagát.

Ha értjük, hogyan működnek a dolgok, könnyebb az élet, viszont a tudatlanság és a meg nem értés félelmet és babonákat szül, s arra ingerel, hogy másokat leszóljunk. Akinek a madárfigyelés a hobbija, annak esze ágában sincs lelőni és trófeaként mutogatni a madarakat. Így van ez a testbeszéddel is: a testbeszéd ismerete és alkalmazása arra jó, hogy általa izgalmas élmény legyen minden emberi találkozás.

Testbeszédszótár

Eredeti könyvünket kereskedők, menedzserek, üzletemberek, közvetítők, döntéshozók munkaeszközének szántuk. Ez az újabb változat azonban az élet bármely területén hasznos lehet: otthon, randevún, munkahelyen. Harmincesztendőnyi kutatás és tapasztalatgyűjtés eredményeképp A testbeszéd enciklopédiája az alapszókincset nyújtja át az olvasónak, hogy megértse mások hozzáállását és érzéseit. Ám amellett, hogy választ kap belőle az emberi viselkedéssel kapcsolatos legfontosabb kérdéseire, saját viselkedése is alapvetően megváltozik. Mintha ezidáig sötét szobában élt volna, ahol kitapogatta ugyan a bútorokat, a képeket, az ajtót, de látni nem látta őket soha. Könyvünk világosságot gyújt a szobában, s végre megpillantja, mi van körülötte. Mostantól pontosan tudni fogja, mi micsoda, hol áll, és mire való.

Allan Pease

Első fejezet

ALAPOK

A nyugati világban ez azt jelenti: „jó”, az olaszoknál: „egy”, a japánoknál: „öt”, a görögöknél viszont azt, hogy: „kapd be!”

Mindenkinek van olyan ismerőse, aki ha bemegy egy tucat idegen ember közé, pár perc múlva pontosan meg tudja mondani, ki kinek a kicsodája, mire gondol, és milyen a hangulata. Mielőtt a beszéd kialakult volna, az ember eredeti kommunikációs eszköze az a képessége volt, hogy a viselkedésből ki tudta olvasni a másik hozzáállását és gondolatait.

A rádió feltalálásáig a kommunikáció jó része írásban zajlott, könyvek, levelek és újságok útján. Ez azt jelentette, hogy kitartással és jó íráskészséggel a csúf politikus vagy a gyönge szónok is sokra vihette – erre példa Abraham Lincoln. A rádió korszaka azoknak nyitott teret, akiknek a beszéd a kenyerük: ilyen volt Winston Churchill, a ragyogó szónok. Vizuális korunkban már alighanem ő is nehezebben boldogulna.

A mai politikus tudja, hogy a politika mindenekelőtt imázs és megjelenés kérdése, ezért a legfontosabb pozíciókban lévő politikusok személyes testbeszéd-tanácsadót tartanak, aki segít, hogy őszintének, gondoskodónak és becsületesnek mutatkozzanak, legkivált olyankor, ha valójában nem azok.

Már-már hihetetlen, hogy sok ezer éves fejlődésünk során a testbeszédet egészen 1960-ig egyáltalán nem tanulmányozták, és a legtöbb ember ma is a beszédet tartja kommunikációnk legfőbb eszközének. Pedig a beszéd a fejlődéstani időszámításnak csak a legújabb szakaszában lett kommunikációs repertoárunk része, s ma is leginkább tények és adatok közlésére használjuk. Kialakulásának kezdetei legkorábban kétmillió, legkésőbb ötszázezer évvel ezelőttre tehetők, s ez idő alatt az emberi agy térfogata megháromszorozódott. Ezt megelőzően az érzések és érzelmek kifejezésének legfontosabb eszköze a testbeszéd, illetve a torokban képzett hang volt, s ez ma sincsen másképp. De mivel figyelmünk középpontjában a szó áll, a legtöbben alig tudnak valamit a testbeszédről, a jelentőségéről meg még annyit sem.

Pedig maga a beszélt nyelv is mutatja, milyen fontos szerepet játszik a kommunikációban a testbeszéd. Íme, néhány nyelvi fordulat a sokból:

Fenn hordja az orrát. Arcizma se rándul. Föllélegzik. Vállat von. Fel a fejjel. Állj a sarkadra. Állok elébe. Seggnyaló.

Lehet, hogy egy-egy kitétel megakad az olvasó torkán, mégis kénytelen lesz megveregetni a vállunkat, mert néhány kifejezéstől biztosan tágra nyílik a szeme. Az az ökölszabály, hogy nyakon öntjük a nyelvi fordulatokkal, aztán meglátjuk, beadja-e a derekát vagy hátat fordít az egésznek. Reméljük, teljesen leveszi a lábáról a kínálat, s végül meghajol érveink előtt.

A kezdetek

A testbeszéd úttörői a némafilmkorszak színészei voltak, élükön Charlie Chaplinnel, hiszen az akkori filmvásznon csak ez a kifejezőeszköz létezett. Hogy jó vagy rossz színész-e valaki, az attól függött, mondandóját mennyire tudja mozgás és gesztusok útján átadni a nézőnek. Amikor elterjedt a hangosfilm, és a színészi munka nem verbális oldala háttérbe szorult, sok némafilmszínész kihullott a rostán, s csak az maradt fenn, aki szóban és szó nélkül is boldogult a kamera előtt.

A testbeszéd XX. század előtti legfontosabb tudományos elemzése Charles Darwin 1872-ben közzétett tanulmánya, Az érzelmek kifejezése az embernél és állatnál. Ezt elsősorban tudósok olvasták ugyan, de hatására megindult a mimika és a testbeszéd modern vizsgálata. Darwin megállapításainak nagy részét igazolták az azóta világszerte elvégzett kutatások, s mára csaknem egymillió nonverbális jelet jegyeztek föl és írtak le a kutatók. Az 1950-es évek testnyelvkutatásának egyik úttörője, Albert Mehrabian arra a megállapításra jutott, hogy az emberi közleményeknek körülbelül a 7 százaléka verbális (csak maga a szó), 38 százaléka vokális (hangszín, hanghordozás és egyéb hanghatások), és 55 százaléka nem verbális.

Nem az számít, amit mondasz, hanem az, hogy hogyan nézel közben.

A nem verbális kommunikáció kutatásában Ray Birdwhistell antropológus járt az élen. Úttörő munkájában a közlés e fajtájának a kinézia nevet adta, s ő is hasonlóan becsülte meg az emberek között zajló nem verbális kommunikáció mennyiségét. Becslése szerint az átlagember naponta összesen tíz-tizenegy percet beszél, s egy mondata átlagosan mindössze két és fél másodpercig tart. Ami a mimikát illeti, Birdwhistell szerint körülbelül 250 000-féle arckifejezést tudunk produkálni és felismerni.

Akárcsak Mehrabian, Birdwhistell is úgy találta, hogy az élőszóban zajló párbeszédből alig 35 százaléknyi a verbális kommunikáció, a többi, jó 65 százalék, nem verbálisan zajlik. Az 1970-es és 1980-as években általunk rögzített ezer kereskedelmi megbeszélés és üzleti tárgyalás elemzése azt mutatta, hogy az üzleti életben a tárgyalóasztalnál keltett benyomás 60-80 százalékát a testbeszéd hordozza, és az emberek 60-80 százaléka alig négy perc alatt alakítja ki elsődleges véleményét egy új ismerősről.

A vizsgálatokból az is kiderül, hogy míg a telefonon zajló tárgyalásokban általában az erősebb érvekkel bíró fél győz, a személyes találkozásnál ez nincs mindig így, mert végső döntéseinkben nagyobb súllyal esnek a latba a látottak, mint a szavak.

Miért nem az számít, amit mondunk?

Bár a politikai korrektség mást kívánna, a valóság az, hogy az első találkozásnál azonnal ítélkezünk az új ismerősről: mennyire barátságos, mennyire uralkodásra termett, mennyire jöhetne szóba mint szexuális partner – és nem a szemét nézzük meg elsőnek.

A kutatók többsége egyetért abban, hogy a szó elsősorban információközlésre használatos, míg a testbeszéd az egymáshoz viszonyulás egyeztetésének eszköze, s bizonyos esetekben helyettesíti a szóbeli közlést. Egy nő például anélkül, hogy kinyitná a száját, pusztán egy forró pillantással egyértelmű üzenetet tud küldeni egy férfinak.

Szavak és mozdulatok a kulturális háttértől függetlenül annyira megjósolhatóan összetartoznak, hogy a gyakorlott megfigyelő a hallottak alapján le tudja írni, milyen mozdulatokkal kíséri szavait a beszélő – szögezte le elsőként Birdwhistell. Birdwhistell azt is megtanulta, hogy a puszta gesztusokból megállapítsa, valaki milyen nyelven beszél.

Sokan nehezen fogadják el, hogy az ember biológiailag ma is állat. A Homo sapiens – vagyis mi mindnyájan – a főemlősök egyik faja, szőrtelen, emberszabású majom, amelyik megtanult két lábon járni, és fejlett, intelligens agya van. Ennek ellenére, akárcsak a többi állatfajt, bennünket is a biológia törvényei kormányoznak, ezek irányítják cselekedeteinket, reakcióinkat, testbeszédünket és gesztusainkat. Az a bámulatos, hogy az ember-állat ritkán veszi észre, hogy miközben testtartása, mozdulatai és gesztusai az egyik történetet adják elő, addig a hangja esetleg a másikat.

Hogyan árulja el a testbeszéd az érzelmeket és gondolatokat?

A testbeszéd az ember érzelmi állapotának külső megjelenése. Minden egyes gesztus vagy mozdulat egy-egy pillanatnyi érzést jelezhet. Akit például feszélyez, hogy hízásra hajlamos, az néha a tokabőrét ráncigálja. A nő, aki tudja, hogy a combja vastagabb, mint szeretné, lefelé simítgatja a ruháját. Aki fél vagy védekezik, az összefonja a karját vagy keresztbe teszi a lábát, esetleg ezt is, azt is. Egy nagy mellű nővel beszélgető férfi, noha tudatosan óvakodik attól, hogy beszélgetőpartnere mellét bámulja, kezével közben öntudatlanul tapogató mozdulatokat tesz.

Károly herceg kebelbarátra akadt

A testbeszéd megértéséhez úgy kell érzékelnünk egy ember érzelmi állapotát, hogy egyszerre hallgatjuk, mit mond, és figyeljük, milyen körülmények között beszél. Csak így tudjuk elválasztani egymástól a tényt és a mesét, a valóságot és a fantáziát. Az újabb időkben nekünk, embereknek szinte rögeszménkké vált a beszéd, s mindennél fontosabb lett számunkra, hogy jó társalgók legyünk. A testbeszéd jelzéseiről és ezek jelentőségéről viszont a legtöbbünknek fogalma sincsen, jóllehet ma már tudni való, hogy a személyes beszélgetés során az üzenetek java része a testbeszéd útján jut el a másik félhez.

Chirac francia elnök, Reagan amerikai elnök és Bob Hawke ausztrál miniszterelnök például egyaránt a kezét használta annak kifejezésére, mekkora horderejű a kérdés, amelyről beszél. Bob Hawke egyszer úgy érvelt a politikusok fizetésemelése mellett, hogy a nagyvállalati vezetők jövedelméhez hasonlította. Azt mondta, a vállalatvezetők hatalmas jövedelemnövekedéséhez képest csekély a politikusoknak adott emelés. Csakhogy amikor a politikusfizetésekről beszélt, egyméternyire tartotta egymástól a két tenyerét, amikor a vállalatvezetőkéről, akkor csak 30 centiméterre. Vagyis a két tenyere közti távolság elárulta: ő is tudja, hogy a politikusok jóval többet kapnak, mint amennyit ő bevall.

Jacques Chirac elnök – az ügy horderejét érzékelteti, vagy csupán szerelmi életével kérkedik?

Megérzésben jobbak a nők

Ha valakiről azt tartjuk, hogy intuitív alkat vagy hogy jók a megérzései, tulajdonképpen arra gondolunk, hogy érti az emberek testbeszédét, s az így felfogott jeleket összeveti azzal, amit hall. Amikor tehát valami azt súgja, vagy az az érzésünk, hogy hazugsággal traktálnak, általában azt vesszük észre, hogy a partner testbeszéde ellentmond a szavainak. Az ilyen észlelőképességet nevezik a szónokok közönség- vagy csoportérzékelésnek. Ha például a hallgatóság leszegett fejjel és karba tett kézzel ül a széksorokban, az intuitív szónok megérzi, hogy előadása nem talált utat hozzájuk, és tudja, hogy ha meg akarja nyerni a közönséget, valamin változtatnia kell. Az intuíció nélküli szónok, akinek mindez nem tűnik fel, tovább csetlik-botlik.

A megérzőképesség azt jelenti, hogy észrevesszük, ha valakinek a szavai és a testbeszéde között ellentmondás feszül.

Általában véve a nők megérzőképessége jobb, mint a férfiaké, erre utal a közkeletű „női ösztön” kifejezés is. A nőkkel velük születik a képesség, hogy érzékeljék és megfejtsék a nem verbális jelzéseket, akárcsak az, hogy az apró részleteket is pontosan megfigyeljék. Ezért tud kevés férj úgy hazudni, hogy a feleség rajta ne kapja, viszont a legtöbb nő, ha kedve tartja, simán az orránál fogva vezeti a férfit.

A Harvard Egyetem pszichológusainak kutatása rámutatott, mennyivel érzékenyebbek a testbeszédre a nők, mint a férfiak. A kísérlet résztvevőinek rövid filmrészleteket mutattak be, amelyekben egy férfi és egy nő beszélgetett, de hogy mit, az nem volt hallható. A kísérleti személyeknek a pár mimikájából kellett kikövetkeztetniük a történést. A nők az esetek 87 százalékában helyes következtetésre jutottak, míg a férfiak csak 42 százalékban jártak sikerrel. A „nevelő-gondoskodó” jellegű szakmák férfi művelői – tanárok, művészek, színészek, ápolók – csaknem olyan jól teljesítettek, mint a nők, és a meleg férfiak is jó eredményeket értek el. Különösen nyilvánvaló ennek a női ösztönnek a megléte az anyáknál, hiszen gyerekükkel az első életéveiben szinte kizárólag nem verbális úton érintkeznek. A nők sokszor érzékenyebb, beleérzőbb tárgyalófelek a férfiaknál.

Mit mutat az agy vizsgálata?

A legtöbb nő sokkal jobban kommunikál, mint bármelyik férfi. Az agy MRI- (mágnesesrezonancia-) vizsgálata világosan megmutatja, miért múlják felül a nők a férfiakat kommunikációban és emberismeretben. A nők agyának 14–16 területe foglalkozik a többi ember viselkedésének elemzésével, míg a férfiagynak csak 6–8 területe. Ez magyarázza, hogy egy népes társaságban egy nő pillanatok alatt átlátja a többi vendég egymáshoz való viszonyát: kik vesztek össze éppen, ki kinek rokonszenves és így tovább. Ugyanez a magyarázata annak is, miért érzik úgy a nők, hogy a férfiak keveset beszélnek, és miért gondolják a férfiak, hogy a nőknek sosem áll be a szájuk.

A női agy többsávos működésre szakosodott: az átlagos nő egyszerre kettő–négy témával képes zsonglőrködni. Tévét néz, telefonál, közben a háta mögött zajló beszélgetésre is figyel, kávézik. Egyetlen beszélgetésen belül is képes több független témáról beszélni, s akár ötféle hangszínt alkalmazni, ha témát vált, vagy valamit nyomatékosítani akar. A legtöbb férfi sajnos csak három hangszínt ismer fel, ezért többnyire elveszti a fonalat, ha nő a beszélgetőpartnere.

A vizsgálatok azt mutatják, hogy aki konkrét vizuális bizonyítékokat vesz alapul, amikor egy személyes találkozás nyomán a másik fél viselkedését értékeli, az megbízhatóbb eredményre jut, mint az, aki pusztán a megérzéseire hagyatkozik. A bizonyíték a másik fél testbeszéde, s bár ennek üzenetét a nők öntudatlanul is veszik, ezt a készséget tudatosan bárki elsajátíthatja. Hogyan? Erről szól ez a könyv.

Honnan tud rólunk annyit a jósnő?

Aki már jósoltatott magának, nyilván megdöbbent, mi mindent tud róla a jósnő, méghozzá olyasmit, amit senki se tudhat. Ez lenne a hatodik érzék? A jósbiznisz vizsgálata azt mutatja, hogy a jövendőmondók egy sajátságos módszert (cold reading) alkalmaznak, amellyel egy sosem látott személy esetében akár 80 százalékos találati pontosság is elérhető.

A hiszékeny, rászedhető ember szemében ez maga a csoda, holott az eljárás alapja a testbeszéd alapos megfigyelése, amihez hozzájön az emberi természet ismerete, illetve a statisztikai valószínűség. Ezzel a módszerrel szerzik információikat az ügyfélről a látnokok, az asztrológusok, a kártya- és tenyérjósok. Sok cold reader lényegében nem tud saját nemverbálisjel-érzékelő adottságáról, s előbb-utóbb meggyőződésévé válik, hogy valamiféle látnoki képessége van. Ez csak fokozza a produkció meggyőző voltát, amelyhez az is hozzájárul, hogy aki jósnőhöz jár, az úgy megy oda, hogy bízik az eredményben.

Egy pakli tarot-kártya, egy-két kristálygömb meg egy kis hókuszpókusz, s már kész is a tökéletes díszlet a testbeszédolvasó szeánszhoz, amely még a legmegrögzöttebb hitetlenkedőt is képes meggyőzni, hogy itt nyilván különleges varázserők működnek. A dolog lényege az, hogy a jós dekódolja a páciens reakcióit az elhangzó állításokra, kérdésekre, és összerakja az illető külsejének megfigyeléséből szerzett információkat. A „látnokok” legtöbbje – a női agy adottságaiból következően – nő.

Mondanivalónk illusztrálásra, íme, egy látnoki jellemzés, személyesen az olvasónak. Képzelje el, hogy belép a félhomályos, dohányfüstös szobába. Ott ül a turbános, fölékszerezett jósnő egy félhold alakú, alacsony asztalkánál, előtte kristálygömb.

Nagyon örülök, hogy eljött. Látom, nyugtalanítja valami, mert erős jeleket bocsát ki. Érzem, hogy amit a legjobban vár az élettől, az néha irreálisnak tűnik, s ön már-már attól fél, hogy mindez teljesen elérhetetlen. Úgy érzem, ön olykor barátkozó, nyílt és bizakodó az emberekkel, máskor pedig visszahúzódó, tartózkodó és óvatos. Büszke rá, hogy önállóan alkot ítéletet, s csak akkor hiszi el, amit lát és hall, ha kellő bizonyítékot kap rá. Kedveli a változást és a változatosságot, idegesíti a korlátozás és a monotónia. Szívesen megosztja legbensőbb érzéseit az önhöz legközelebb állókkal, de felismerte, hogy nem bölcs dolog, ha túlontúl nyílt és kitárulkozó. Egy S kezdőbetűs férfi most erősen hat önre, a jövő hónapban pedig fölkeresi önt egy novemberi születésű nő egy izgalmas ajánlattal. A külső szemlélő számára ön higgadt és fegyelmezett, belül azonban nyugtalan és aggodalmas, s gyakran rágódik azon, hogy csakugyan jól döntött-e.

Nos, mennyire talált? Pontosan elemeztük önt? A kutatások azt mutatják, hogy az iménti jellemzés legalább 80 százalékban ráillik bárkire. Nem kell hát más, csak jó képesség a testtartás, az arckifejezés és egyéb mozdulatok, rándulások értelmezésére, plusz gyönge világítás, egzotikus zene, tömjén – s garantáltan levehetünk a lábáról bárkit! Nem biztatjuk az olvasót, hogy csapjon fel tenyérjósnak, de rövidesen legalább olyan precízen tudja majd boncolgatni az embereket, mint egy jósnő.

Veleszületett, örökletes vagy tanult?

Kedves olvasó, ha ön összefonja a karját, a balt teszi fölülre, vagy a jobbat? A többség csak akkor tudja megmondani, ha kipróbálja. Tessék, fonja össze a karját most, aztán gyorsan cserélje fel a kettőt. Ugye úgy érzi, hogy az egyik pozíció kényelmes, a másik valahogy rossz. Minden jel arra mutat, hogy ez a gesztusunk örökletesen meghatározott, és nem lehet rajta változtatni.

Tíz emberből hét a bal karját teszi fölülre.

Rengeteg kutatás és vita tárgya volt már, hogy a nem verbális jelzések vajon velünk születnek, öröklődnek, tanuljuk, vagy más módon sajátítjuk el őket. A kutatók különböző csoportok gesztusnyelvét figyelték meg: vakokét (akik vizuális úton nem tanulhatták a nonverbális jeleket), különböző kultúrák tagjaiét, illetve legközelebbi antropológiai rokonaink, a majmok és az emberszabású majmok jelzéseit.

A kutatási eredmények azt mutatják, hogy a testnyelvi gesztusokból mindegyik kategóriába jutnak példák. Eibl-Eibesfeldt német kutató azt figyelte meg, hogy a süketen és vakon született gyerekeknél tanulás és utánzás nélkül is megjelenik a mosoly, ami azt jelenti, hogy a mosolygás képessége is velünk születik. Egymástól távol eső öt emberi kultúra tagjainak mimikáját tanulmányozva Ekman, Friesen és Sorenson megerősítette Darwin nézeteit. Azt találták ugyanis, hogy az alapvető érzelmek kifejezésére mindegyik kultúra ugyanazokat a mimikai jelzéseket használja, tehát ezek a gesztusok ugyancsak velünk születnek.

A kulturális különbségek száma igen nagy, de az alapvető testnyelvi jelzések mindenütt ugyanazok.

Bizonyos gesztusokat illetően változatlanul folyik a vita, hogy kulturális tanulás nyomán válnak-e szokássá, vagy öröklöttek. A legtöbb férfi például úgy veszi föl a kabátját, hogy először a jobb karját dugja bele, a legtöbb nő viszont a balt. Ez arra utal, hogy a férfiak a bal agyféltekét használják ehhez a mozdulathoz, a nők viszont a jobbat. Ha a zsúfolt járdán egy férfi elhalad egy nő mellett, általában egész testével feléje fordul. A nő ugyanebben a helyzetben ösztönösen elfordul, hogy védje a mellét. Született női reakcióról van-e szó, vagy a nők ezt öntudatlanul eltanulják, amikor látják a többi nőt?

Az alapok közös eredete

Az alapvető kommunikációs jelek legtöbbje a világon mindenütt ugyanaz. Aki örül, az mosolyog. Aki szomorú vagy dühös, az ráncolja a homlokát, vagy felvonja a szemöldökét. A bólintás szinte mindenütt igent vagy jóváhagyást jelent. Ha úgy tetszik, ez egyfajta főhajtás, és alighanem velünk született gesztus, mert a vakon születettek is használják. Ugyancsak univerzális a fejrázás mint a nem vagy a tagadás jele, és valószínűleg csecsemőkori tanulás következménye. A csecsemő ugyanis ide-oda forgatja a fejét, ha már eleget szopott, így húzza félre az anyamelltől. Később a kisgyerek is jobbra-balra fordítja, rázza a fejét, ha már nem kér enni a feléje nyújtott kanálból. Így gyorsan megtanulja fejrázással jelezni az ellenkezést, a negatív hozzáállást.

A fejrázás azt jelenti, „nem”, és eredete a szopással függ össze.

Bizonyos gesztusok kifejlődése állati létünk idejére vezethető vissza. A mosoly például a legtöbb húsevő állatnál fenyegető gesztus, ám az emberszabású majmok más, nem fenyegető gesztusokkal együtt a megadás jelzésére használják.

A fogsor megmutatásával az állatok arra figyelmeztetik a másikat, hogy szükség esetén foggal is megvédik magukat, vagy éppenséggel támadni fognak. Ez a jelzés az embereknél is megjelenik, jóllehet az ember általában nem harap.

A táguló orrcimpák több levegőt juttatnak a tüdőbe, tehát feltöltik a szervezetet oxigénnel. Mivel az energiatartalék a harchoz és a meneküléshez szükséges, az emberszabásúaknál ezek a jelek azt közlik a másik féllel, hogy közvetlen fenyegetésre kell fölkészülnie. Az embereknél az ajak felhúzását a düh, az ingerültség, a fizikai vagy érzelmi fenyegetettség váltja ki, vagy az az érzés, hogy valami nem stimmel.

Amikor ember és állat kimutatja a foga fehérét. Egyikükkel se szívesen randevúznánk

Univerzális gesztusok

Jó példa az univerzális gesztusokra a váll megvonása, ami azt jelzi, az illető nem tudja a választ, vagy nem érti az elhangzottakat. Többelemű, három részből álló gesztus: a nyitott tenyér azt demonstrálja, hogy semmit se rejtegetünk a markunkban, a felvont váll a nyakat védi a támadástól, a felvont szemöldök pedig általános, behódoló üdvözlés.

Ahogyan minden kultúrában más és más a beszélt nyelv, ugyanúgy a testbeszédjelek némelyike is kultúránként változó. Egyik kultúrában például használatos egyfajta gesztus, de a másikban ugyanez nem jelent semmit, vagy éppenséggel egészen mást. A kulturális különbségekkel majd az Ötödik fejezetben foglalkozunk.

A felvont váll behódolást jelez

A pontos gesztusértelmezés három szabálya

Amit egy-egy helyzetben látunk és hallunk, az nem okvetlenül az emberek igazi attitűdjét mutatja. Ezért, ha helytálló információt akarunk kapni, három szabályt érdemes betartanunk.

Első szabály: a gesztusokat együttesen értelmezzük

Az egyik legsúlyosabb hiba, amit az újonc testbeszédolvasó elkövethet, ha egy gesztust a többi gesztustól és a körülményektől elkülönítve, önmagában értelmez.

A fejvakarás például sok mindent jelenthet – izzadást, bizonytalanságot, korpát, bolhát, feledékenységet, hazugságot –, attól függően, milyen más gesztusokkal együtt fordul elő. A beszélt nyelvhez hasonlóan a testnyelvnek is megvannak a szavai, a mondatai, az írásjelei. Egy-egy gesztus csak egyetlen szó, amelynek számos, különböző jelentése van. S a szó is csak a többi szóval együtt, a mondatban nyeri el teljes jelentését. A gesztusra is érvényes ugyanez, s a gesztusmondat, amelyet csokornak nevezünk, mindig elárulja az ember valódi érzéseit és attitűdjét.

A testbeszédcsokornak legalább három gesztusszóból kell állnia ahhoz, hogy a benne lévő szavak mindegyikét pontosan meghatározza. A fogékony ember érti a testbeszéd mondatait, és precízen össze tudja vetni őket az elhangzó mondatokkal.

Lehet, hogy valaki azért vakarja a fejét, mert bizonytalan, de lehet, hogy korpás a fejbőre.

Tehát a gesztusokat – ha pontosan akarjuk értelmezni őket – mindig csokrokban kell olvasnunk. Mindenkinek vannak olyan visszatérő mozdulatai, amelyeket pusztán unalmában ismételget, vagy olyankor, ha nyomás nehezedik rá. Jó példa erre a haj folyamatos tapogatása, csavargatása, bár más gesztusoktól elszakítva azt is jelentheti, hogy az illető bizonytalan vagy szorong. Egyébként azért simogatjuk a hajunkat vagy a fejünket, mert kicsi korunkban anyánk mindnyájunkat így vigasztalt.

A gesztuscsokrokkal kapcsolatos álláspontunk igazolására, íme, a kritikus hozzáállás nevű gesztuscsokor, amelyet akkor alkalmazunk, ha nem vagyunk elragadtatva attól, amit hallunk.

Ennél a hallgatónál nincs nyert ügyünk

A kritikus hozzáállás legfontosabb jele az archoz tett kéz, ahol a mutatóujj fölfelé irányul, egy másik ujj takarja a szájat, a hüvelykujj pedig megtámasztja az állat. Annak, hogy az ábrán lévő férfi kritikusan hallgatja a hozzá intézett szavakat, további bizonyítéka a szorosan keresztbe tett láb, a test előtt (védekezőn) átvetett másik kar és az, hogy fejét és állát (negatívan/ellenségesen) leszegi. Ez a testnyelvi mondat valami ilyesmit közöl: „Nem tetszik nekem, amit mondasz”, „Más a véleményem”, vagy „Ki nem mondott negatív érzelmek vannak bennem”.

Hillary Clinton akkor alkalmazza ezt a gesztuscsokrot, ha nem győzték meg a hallottak

Második szabály: nézzük, van-e összhang

A kutatások azt mutatják, hogy a nem verbális jelzések körülbelül ötször akkora erővel hatnak, mint a verbális csatorna jelei, és ha a kettő nem vág egybe, az emberek – kiváltképp a nők – meg se hallják a szót, csak a nem verbális üzenetre hagyatkoznak.

Ha az olvasó előadóként a rajzon ábrázolt férfi véleményét kérné arról, amit az imént mondott, s az illető azt felelné, nem ért egyet a hallottakkal, akkor beszéde és testbeszéde egybevágna, összhangban lenne. De ha azt mondaná, egyetért, akkor minden bizonnyal hazudna, mert beszéde és testbeszéde ütközne egymással.

Ha a szó és a gesztus ellentmond egymásnak, a nők a szót engedik el a fülük mellett.

Képzeljük el, hogy olyan politikust látunk a szónoki emelvényen, aki a karját szorosan (védekezőn) összefonja a mellén, állát (kritikusan, ellenségesen) leszegi, és eközben határozottan győzködi a hallgatóságot, hogy rendkívül kíváncsi és nyitott a fiatalság gondolataira. Hinnénk-e neki? És ha keze élével kemény kis karateütéseket dobolna ki a pulpituson, miközben azt bizonygatja, hogy kedves és gondoskodó? Sigmund Freud egy helyütt beszámol egy női páciensről, aki azt ecseteli, hogy boldog házasságban él, és ezalatt öntudatlanul le-föl húzogatja ujján a jegygyűrűt. Freud tisztában volt az öntudatlan gesztus jelentőségével, s nem lepődött meg, amikor hamarosan felszínre kerültek a házassággal kapcsolatos gondok.

A testbeszéd közvetítette attitűd pontos értelmezésének kulcsa tehát egyrészt a gesztusegyüttesek megfigyelése, másrészt a szóbeli és testnyelvi kommunikáció harmóniájának vagy diszharmóniájának észlelése.

Harmadik szabály: fontos a kontextus

A gesztusokat mindig abban a kontextusban kell értelmezni, amelyben előfordulnak. Ha valaki szorosan összefont karral, keresztbe tett lábbal, leszegett állal a buszmegállóban ül egy hideg, téli napon, akkor ez a gesztuscsokor minden bizonnyal azt jelenti, hogy fázik, nem pedig azt, hogy védekezik. Ha viszont ugyanebben a pózban az asztalnál ül velünk szemben, miközben valamilyen árut, szolgáltatást vagy eszmét próbálunk rásózni, akkor jól sejtjük, hogy negatívan, visszautasítóan viszonyul az ajánlatunkhoz.

Nem védekezik, hanem fázik

Könyvünk mindvégig kontextusban fogja tárgyalni a gesztusokat, és ahol csak lehet, gesztuscsokrokban.